הצעדה שמשכנעת את המשוכנעים

הצעדה שמשכנעת את המשוכנעים

מאת עו"ד יניב זייד | 9 ביולי 2010

תארו לעצמכם את הסיטואציה הבאה – אתם נכנסים לאולם מלא אנשים, ומנסים להציע הצעה כלשהי.

חצי מהאולם מתגלה כקהל "עוין", כלומר כזה שלא מסכים להצעתכם, עוד לפני שנימקתם אותה. קל לזהות קהל עוין – הם ישרקו לכם "בוז", יקראו קריאות ביניים, יפריעו, ידברו זה עם זה, ובאופן כללי יעשו כל מאמץ כדי להראות לכם כמה אינכם אהודים בחדר.

החצי השני של האולם מתגלה כקהל תומך – הם מסכימים להצעתכם, או סתם תומכים בכם, לא משנה מה תגידו. קהל תומך בדרך כלל פאסיבי הרבה יותר – הם יסתכלו עליכם במבטים תומכים, יהנהנו בראשם, אולי ימחאו כפיים.

נניח שהאולם מחולק בדיוק חצי – חצי, לפי סדר הישיבה. למי מהם תסתכלו בעיניים? אל מי תדברו? מה יאמר לכם האינסטינקט שלכם?

רוצים דוגמה נוספת? אתם בראיון עבודה, מול שני מראיינים, שמראיינים אתכם בשיטת "המראיין הטוב – המראיין הרע". כלומר, אחד מהם "חבר" שלכם, ואומר כל הזמן משפטים תומכים ומעודדים, כמו "חיית 10 שנים עם המשפחה בארה"ב כשהיית ילד.

זה אומר שיש לך אנגלית ממש טובה!", והשני "אויב" שלכם, מנסה לבאס אתכם, וזורק משפטים לחלל האוויר כגון: "אז מה אם הוא גר בארה"ב בתור ילד? מה זה רלוונטי לנו? אז הוא יודע להזמין ארוחה בלי שגיאות דקדוק…"למי מהם תפנו יותר במהלך הראיון?

מחקרים מראים שבסיטואציה של קהל עוין וקהל תומך, אנשים נוטים לפנות לקהל התומך, ולדבר רק איתו בשלב מסוים.

למה זה האינסטינקט שלנו? כי זה הרבה יותר קל! הרבה יותר נחמד לעשות צעד שיקבל תמיכה וודאית, להימנע מביקורת, ולהישאר ב"אזור הנוחות" של השיחה.

מבחינה שכנועית, צריך לעשות ההיפך! כלומר, בניגוד לאינסטינקט, צריך לפנות דווקא רוב הזמן לקהל העוין!

כך אתם מנטרלים חלק מההתנגדויות וההפרעות, מוכיחים לתומכים שלכם שאתם מאמינים בעצמכם ובמסר שלכם, וגם מעבירים חלק קטן מהקהל העוין לטובתכם.

אבל רוב האנשים יעדיפו להישאר בסביבה הבטוחה שלהם. וזה בדיוק מה שקורה עם הצעדה לשחרור גלעד שליט.

ליבי ליבי עם משפחת שליט, ואני מבין שעדיף לעשות משהו, כל דבר, מאשר להמשיך לשבת בבית. אני גם מבין, מכבד ומעריך את המוני הצועדים, שרוצים לעשות "משהו".

אבל אם לשים את הדברים על השולחן –מבחינה הסברתית, ה"משהו" הזה הוא "לא משהו".

מעבר לדיון האם הצעדה הזו מקדמת במשהו את שחרורו של גלעד שליט או לא (אני אגב, סבור שלא.

בלי להיכנס לסוגיה, חשבו מה הייתם חושבים על המשא ומתן, אם הייתם רואים בכל יום תמונות מעזה של משפחות האסירים מפגינות מול בכירי החמאס בדרישה לסיים כבר את העסקה ולשחרר את 1,000 יקיריהן…), מבחינה הסברתית – התרומה שלה שואפת לאפס, בכל הקשור להעלאת המודעות העולמית לנושא החייל השבוי.

כמי שמבין דבר או שניים בהסברה, וגם עוסק בכך מדי פעם, אני סבור (בצער)שאנחנו, כמו תמיד, משחקים עם עצמנו.

הדיון על גלעד שליט הוא לא רק פנים ישראלי. הוא גם, ובעיקר, בעיה אזורית וסוגיה שאפשר להפוך בקלות לעולמית.

יש עולם שם בחוץ, אבל במקום לפנות אליו, אנחנו מתעסקים בעצמנו, ומפנים את כל האנרגיה פנימה ולא החוצה.

אותו הדבר קרה אחרי המשט ופעולת ה"שייטת" באונייה "מרמרה".

במקום להתגייס להסברה עולמית, ולהפנות את הזעם כלפי חוץ, היה הרבה יותר נוח לפתוח בקמפיין המטופש "העם עם השייטת" (כאילו יש מישהו שלא תומך בשייטת, וכאילו יש מישהו שלא נחמץ ליבו כשראה את התמונות מהסיפון של חיילי צה"ל חוטפים מכות) או לארגן קבוצות תמיכה ב"פייסבוק" בעברית (העולם בחוץ מדבר אנגלית, גבירותיי ורבותיי. אפילו בישראל אין יותר מכמה מיליונים שעברית היא השפה הראשונה שלהם. כן, כן – אם תורידו את דוברי הערבית, הרוסית והיידיש כשפה ראשונה, נשארתם בסך הכול עם 3 – 4 מליון איש שמתקשרים זה עם זה בעברית).

אז הנה נקודה למחשבה והצעה לפעולה – אם כל אחד מ- 20,000 הצועדים יכתוב מכתב אחד או מייל אחד לחבר, קולגה או מכר שלו בחו"ל (לא ישראלי!) בנושא גלעד שליט, או יכתוב מייל אחד לאחד מבכירי הממשל האמריקאי, הבריטי, הצרפתי (הם נגישים יותר מחברי הכנסת שלנו, תתפלאו לשמוע), או ידבר עם מכר פלשתינאי שלו (יש בינינו לא מעט שמקיימים קשרים עם הצד השני), או יכתוב מכתב אחד לאחד מ- 80 השגרירים הזרים שיושבים בישראל, האפקט ההסברתי יהיה עצום, וגם יקדם במעט יותר את סוגיית השחרור של גלעד שליט (בוודאי הרבה יותר מצעדת עשרות אלפים שתוקפת את ממשלתה שלה. בכירי החמאס חוככים כל יום את ידיהם בהנאה מול מסכי הטלוויזיה).

אז מה אתם אומרים? נכון שזה אומר לכתוב מייל באנגלית, ונכון שזה אומר לחפש כתובת מייל של מישהו ממדינה אחרת, ונכון שהרבה יותר קל לנעול נעליים ולעשות טיול נחמד עם עוד כמה אלפי אנשים, אבל בכל זאת – אולי נפסיק לשחק רק עם עצמנו, לשכנע את המשוכנעים, ונתחיל לשכנע את הלא משוכנעים?

על הכותב:

עו"ד יניב זייד, מומחה בינלאומי לשכנוע, משמש כיועץ עסקי וכמרצה לשיפור יכולות הדיבור בפני קהל, השיווק והשכנוע. מחבר רבי המכר "לדבר בפני קהל", "לדבר בפני לקוח" ו"לעשות כסף באינטרנט". www.yanivzaid.com